學(xué)校剛開課不久，學(xué)校又進入了喧嘩階段，現(xiàn)在正是學(xué)校進入用水高峰時期。作為熱泵經(jīng)銷商，特別是有實力的經(jīng)銷商，應(yīng)該到學(xué)校去拜訪一下。

熱泵企業(yè)也可以重視這一塊，實力強大的經(jīng)銷商并不多，他們和校方還不能平等對話，企業(yè)可以參與到經(jīng)銷商的談判過程中去，幫助經(jīng)銷商拿下工程。也可以與經(jīng)銷商一起合作，形成一種熱水投資模式全面合作的架構(gòu)。BOT投資熱水工程將在一種強強聯(lián)合的機制下，達成一種多方共贏的合作。目前在學(xué)校熱水工程這一塊，這些地方的市場都很大，都是大單。學(xué)校熱水工程的項目主要集中在四川、廣西、浙江、湖北和云南。

實力經(jīng)銷商自己做工程

學(xué)校的熱水工程在暑假的時候改造的最多，春秋兩季在校時間也有一些學(xué)校會新建和改造熱水設(shè)備。如果是暑假改造學(xué)校的熱水設(shè)備，現(xiàn)在這個時候就需要去談工程，到學(xué)校去找到負責(zé)人，因為他們現(xiàn)在就會考慮這個問題，等到暑假的時候再去找他們，學(xué)校的工程可能就被別的經(jīng)銷商搶走了，到時候就晚了。所以現(xiàn)在是一個預(yù)熱階段。根據(jù)去年的消息顯示，四川省去年有將近40所學(xué)校啟動了熱水項目的投資改造，湖北省在去年改建的學(xué)校熱水工程也達到了30所以上。

近期，在學(xué)校熱水工程方面應(yīng)用BOT模式的較為常見，這和學(xué)校熱水工程的特殊性有關(guān)，校方的資金是有一個自上而下的周期性，而很多學(xué)校的熱水工程建設(shè)又迫在眉睫，因此，由私營企業(yè)參與投資、建設(shè)學(xué)校熱水工程便成為一種主流形態(tài)。

做熱泵項目可以達成一種熱水投資，熱水投資是一種新的行業(yè)動態(tài)，是多方共贏的投資模式，并且有著良好的回報預(yù)期。學(xué)校熱水工程投資較大，資金回籠也需要一定的周期，如果要投資學(xué)校熱水工程，除了商用機必須可靠外，還要求企業(yè)或者經(jīng)銷商具有一定的資本運作能力。

近年來，學(xué)校熱水工程改造已成越來越多了。因為學(xué)校對這種節(jié)能產(chǎn)品還是比較容易接受的，最主要的是要找對人。在四川、重慶、湖北、浙江那邊，都有很多學(xué)校采用的BOT模式。有經(jīng)銷商稱，浙江的市場很大，全省60多所大中院校，今年就投資了20多個，包括浙江大學(xué)、浙江傳媒大學(xué)，都是采用的BOT模式，湖北地區(qū)也有5所大學(xué)采用的這種模式來做的熱泵熱水工程，都是經(jīng)銷商自己投資建設(shè)的。

學(xué)校工程的資金回籠

經(jīng)銷商在做熱水投資時，有五大需要。經(jīng)銷商需要投資回報最大化，需要穩(wěn)定的回報預(yù)期，需要可靠的投資保障，需要資金周轉(zhuǎn)的快捷，需要預(yù)期費用的可控性。學(xué)校熱水項目采用BOT模式，是從長遠的利益去看待，對學(xué)校來說，熱水工程的改造迫在眉睫，而資金不能及時到位，可以直接投資建造，在滿足雙方的利益下，服務(wù)社會大眾。

在談到BOT模式的具體形式時，經(jīng)銷商表示，學(xué)校資金的回轉(zhuǎn)是多方面的，所以也可以采用的一種較為靈活的機制。學(xué)校的公共項目的改造都是上面撥款，需要申報，需要很長時間。但是學(xué)校每年都有新生入校，學(xué)生是源源不斷的，經(jīng)銷商主要看重的是新生這一塊市場。

BOT模式是指由私人資本參與公共項目基礎(chǔ)性建設(shè)，向社會提供公共服務(wù)的一種特殊的投資方式。狹義上可用建設(shè)—經(jīng)營—移交（build—operate—transfer）來表示，授權(quán)代理方一定期限的特許經(jīng)營權(quán)，許可其融資建設(shè)和經(jīng)營特定的公用基礎(chǔ)設(shè)施，并準許其通過向用戶收取費用或出售產(chǎn)品以清償貨款，回收投資并賺取利潤；特許權(quán)期限屆滿時，該基礎(chǔ)設(shè)施無償移交給政府或相關(guān)部門。因此，要做好BOT熱水工程的話，不但經(jīng)銷商需要有實力，品牌企業(yè)更需要有實力，經(jīng)銷商需要在企業(yè)的支持下和保障下，完成熱水工程投資項目。

對系統(tǒng)做優(yōu)化設(shè)計

做好熱水投資，資金的運作才是關(guān)鍵，所以經(jīng)銷商必須要熟悉熱水投資的流程，對資金的掌控熟悉。熱水投資項目的運行費用一般分四個方面：初期投資、運行費用、維護費用、管理費用。

在實際中初期投資只占到工程項目的14%，即設(shè)備和材料費用、系統(tǒng)設(shè)計、工程使用費用，而運行費用則占到整個項目中的66%，包括單位水電費、系統(tǒng)保溫性能、設(shè)備保養(yǎng)狀態(tài)、系統(tǒng)設(shè)計優(yōu)化合理性、用戶系統(tǒng)管理能力。

經(jīng)銷商需要對工程項目做出針對性的優(yōu)化設(shè)計方案，通過方案的優(yōu)化設(shè)計，減少無謂材料的消耗，以最小的投資獲取最大的使用性能，比一般的熱泵熱水工程方案降低2%~5%的初期投資。

企業(yè)需要根據(jù)工程項目提出一個專業(yè)的保養(yǎng)費用和智能化的管理系統(tǒng)，使系統(tǒng)能夠充分發(fā)揮性能優(yōu)勢，減少故障消耗，提高設(shè)備使用效率和管理效益，從而降低運行成本10%~30%；熱水項目還需要一個全面化的管理規(guī)范，實行智能化管理，大幅度提高管理效率，可以使管理成本降低30%~50%。在整個熱水投資項目中，產(chǎn)品節(jié)能占25%，系統(tǒng)節(jié)能占35%，管理節(jié)能40%。

工程的盈利模式

BOT模式發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)不單純是建設(shè)—經(jīng)營—移交的形式，從廣義上講是指投資方與受益方多種形式的合作，還包括BOO（build—own—operate），即建設(shè)—擁有—經(jīng)營的模式，指項目一旦建成，項目公司對其擁有所有權(quán)，當(dāng)?shù)卣皇琴徺I服務(wù)項目服務(wù)；BOOT(build—own—operate—transfer)即建設(shè)—擁有—經(jīng)營—轉(zhuǎn)讓的模式，指項目公司對所建項目設(shè)施擁有所有權(quán)并負責(zé)經(jīng)營，經(jīng)過一定期限后，再將該項目移交給政府；BLT（build—lease—transfer）即建設(shè)—租賃—轉(zhuǎn)讓的模式，指項目完工后一定期限內(nèi)出租出第三者，以租賃分期付款方式收回工程投資和運營收益，以后再將所有權(quán)轉(zhuǎn)讓給政府等等。

在學(xué)校熱泵工程BOT模式中，經(jīng)銷商先出資建造，然后投資方，也就是該經(jīng)銷商去自己經(jīng)營。有些是直接從IC卡上收費，收取多少都算是投資方的成本回收，等到一定時期之后，該經(jīng)銷商再無償轉(zhuǎn)讓給校方，由學(xué)校接受繼續(xù)經(jīng)營。雙方都在合同中明確規(guī)定，經(jīng)銷商要保證在一定的售后期間內(nèi)，經(jīng)銷商對熱泵熱水系統(tǒng)的售后負責(zé)，經(jīng)銷商派人進行管理、維修；售后期之外，由校方負責(zé)，經(jīng)銷商與該項目完全脫離關(guān)系。

另一種方式也是可以直接收取熱水的費用，就是賣熱水給學(xué)校，每一噸熱水收20~30元不等的費用，這樣的做法是經(jīng)銷商對熱水系統(tǒng)的售后更加有保證，直到雙方之間的合同終止。